AI coraz częściej pomaga w wyborze samochodu, ale większość Polaków nadal chce obejrzeć auto osobiście. Raport OTOMOTO pokazuje też, jak mocno oczekiwania klientów zmieniają się wraz z budżetem

  • 14% badanych wykorzystuje ogólne narzędzia AI jako źródło informacji o samochodach, ale aż 84% nadal chce osobiście oglądać auto.
  • Wśród klientów z budżetem do 50 tys. zł aż 58% najbardziej obawia się ukrytych wad, podczas gdy przy budżecie ponad 200 tys. zł problemem staje się nadmiar możliwości.
  • W przypadku chińskich marek cena przyciąga, ale klienci najczęściej obawiają się jakości, dostępności części i tego, czy marka pozostanie na polskim rynku.

Raport „Klienci Jutra” przygotowano na podstawie badania OTOMOTO zrealizowanego przez K+ Research. W części ilościowej wzięły udział 1562 osoby, które kupiły samochód w ciągu ostatnich 24 miesięcy lub planują zrobić to w ciągu kolejnych 12 miesięcy. Badanie przeprowadzono od 22 czerwca do 17 lipca 2026 roku.

Dodatkowo przebadano 300 osób, które kupiły samochód chińskiej marki lub rozważają taki zakup. Część jakościowa objęła trzy grupy fokusowe po osiem osób oraz cztery indywidualne wywiady z klientami dysponującymi budżetem co najmniej 200 tys. zł.

Wyniki pokazują, że nie istnieje już jeden typowy klient salonu. Raport wyróżnia cztery szczególnie ciekawe profile: Gen Z, kupujących z budżetem do 50 tys. zł, klientów wydających ponad 200 tys. zł oraz osoby otwarte na chińskie marki.

Łączy ich jedno: samochód coraz częściej zaczynają kupować długo przed wejściem do salonu.

Google, portale i AI. Research zaczyna się w internecie

43% wszystkich badanych rozpoczyna poszukiwania w wyszukiwarce internetowej, a 35% na portalach ogłoszeniowych i marketplace'ach. Dalej pojawiają się recenzje, opinie właścicieli, konfiguratory czy materiały wideo.

Jak zapłacić PCC-3 przez internet
AI coraz cześciej wspomaga w zakupach. Zdjęcie: Freepik

Do tej listy dołączyła sztuczna inteligencja. Z ogólnych narzędzi takich jak ChatGPT, Gemini czy Perplexity korzysta jako ze źródła informacji 14% badanych, a z wyspecjalizowanych asystentów zakupowych 9%.

AI służy jednak głównie do porządkowania pierwszego etapu decyzji: stworzenia listy modeli, porównania parametrów czy przygotowania pytań. Problem zaczyna się przy sprawdzaniu konkretnego egzemplarza. AI nie potwierdzi historii danego auta, jego realnej dostępności, faktycznych warunków gwarancji czy terminu dostawy.

Co ciekawe, 62% badanych deklaruje duże zainteresowanie technologiami i innowacjami w samych samochodach, ale tylko dla 12% technologia lub wyposażenie były impulsem do ostatniego zakupu. U 11% innowacyjność konkretnej oferty rzeczywiście przesądziła o wyborze.

Gen Z robi research, ale chce zobaczyć samochód

Pokolenie Z wcale nie zamierza przenieść całego zakupu do smartfona. 38% przedstawicieli tej grupy rozpoczyna poszukiwania od wyszukiwarki, 35% od portalu ogłoszeniowego, a 25% od wizyty w salonie, komisie lub u dealera.

Później 33% korzysta z jazdy próbnej lub oględzin, 27% z opinii użytkowników i forów, 20% z materiałów wideo, a 15% z ogólnych narzędzi AI.

Młodzi nie kupują jednak wyłącznie technologii. Przy konkretnej ofercie 34% wskazuje jako najważniejszy stan techniczny, 30% cenę końcową, 22% markę, a tylko 11% innowacyjność i nowoczesne technologie. Największym stresem dla 39% są ukryte wady i problemy techniczne.

mechanik serwis naprawa
Samochód przed zakupem należy dokładnie sprawdzić. Zdjęcie: Gettyimages

Szymon Perczak z salonu Dynamica zwraca uwagę, że klient Gen Z coraz częściej wchodzi do salonu już przygotowany.

„Młody kupujący trafia do salonu uzbrojony w wiedzę pozyskaną z social mediów, forów i narzędzi generatywnych”.

I mimo tego przygotowania chce obejrzeć auto: 76% młodych preferuje osobiste oględziny, 77% odbiór samochodu w salonie, a 69% podpisanie dokumentów na miejscu.

Do 50 tys. zł: liczy się przede wszystkim bezpieczeństwo zakupu

W grupie klientów z budżetem do 50 tys. zł szczególnie mocno widać natomiast obawę przed kosztownym błędem. Przy relatywnie ograniczonej kwocie na zakup większego znaczenia nabierają stan techniczny, historia auta i ryzyko dodatkowych wydatków po zakupie.

Aż 75% badanych z tej grupy deklaruje, że kluczowe są korzystna cena, ograniczenie ryzyka i poczucie bezpieczeństwa oraz dokładne porównywanie ofert. Dla 58% największym stresem są ukryte wady i problemy techniczne.

Przy wyborze konkretnego auta 54% wskazuje stan techniczny, 40% cenę końcową, a 33% historię pojazdu. Klient może więc zainteresować się samochodem z powodu ceny, ale to kondycja konkretnego egzemplarza decyduje, czy transakcja dojdzie do skutku.

Internet służy przede wszystkim do selekcji. Wyszukiwarkę i portale ogłoszeniowe jako początek poszukiwań wskazuje po 44% tej grupy. Później 34% korzysta z oględzin lub jazdy próbnej, a kolejne 34% z rekomendacji rodziny i znajomych.

ARTYKUŁ REKLAMOWY
Osobiste oględziny wciąż są istotne. Zdjęcie: Shutterstock

Oględziny na miejscu preferuje aż 87%, a odbiór samochodu osobiście 88%.

– W segmencie pojazdów używanych z budżetem do 50 tysięcy złotych cena zakupu wyznacza granice możliwości, ale o ostatecznym wyborze decyduje poczucie bezpieczeństwa – wskazuje Krzysztof Kuran, prezes Autosearch.

Ponad 200 tys. zł: problemem nie jest brak wyboru, lecz jego nadmiar

Przy budżecie powyżej 200 tys. zł sytuacja się odwraca. Pieniędzy wystarcza na wiele różnych marek, napędów i konfiguracji, więc pojawia się problem selekcji.

71% tej grupy zwraca dużą uwagę na technologie i innowacje, a aż 62% jest gotowych rozważyć marki, których wcześniej nie brało pod uwagę. 22% za najbardziej stresujący element zakupu uważa dużą liczbę ofert i trudność z wyborem.

84% klientów z tej grupy podczas ostatniej transakcji wybrało samochód nowy, a 71% planuje kolejny zakup u dealera. 64% jest gotowych zapłacić więcej za wygodniejszy i prostszy proces zakupu.

AI? Korzysta z niej jako źródła informacji tylko 9% tej grupy. Znacznie ważniejsza jest możliwość wykonania konkretnej czynności online: 42% preferuje internetową kalkulację rat, a 32% rezerwację samochodu lub wpłatę zaliczki przez internet.

Mężczyzna w słuchawkach, siedzący przy laptopie, uśmiecha się i macha ręką, omawiając zakup samochodu.
AI? Pomaga, ale nie zastępuje. Zdjęcie: Gettyimages

Jednocześnie 76% chce osobiście zobaczyć samochód, 71% odebrać go w salonie, a 66% podpisać dokumenty na miejscu. Premium okazuje się więc nie pełną cyfryzacją, lecz oszczędzaniem klientowi czasu tam, gdzie obecność w salonie niczego nie wnosi.

Chińskie auta? Cena przyciąga, ale serwis martwi

Jedna z najciekawszych części badania dotyczy chińskich producentów. Zaledwie 5% wszystkich respondentów zadeklarowało, że w ogóle nie rozważyłoby chińskiej marki. To ogromna zmiana w porównaniu z sytuacją sprzed kilku lat.

W grupie już otwartej na auta z Chin atrakcyjną cenę jako argument wskazuje 42%, długą gwarancję 32%, bezpieczeństwo potwierdzone testami 26%, a możliwość jazdy próbnej i sprawdzenia samochodu 25%.

Jeden z uczestników badania mówił bez ogródek:

„Wybraliśmy chiński, bo europejskie były o około 100 tys. zł droższe”.

Cena nie kończy jednak sprawy. 42% badanych obawia się jakości i trwałości, 35% dostępności części, 31% bezpieczeństwa, 27% zniknięcia marki z Polski, a 25% niepewnej wartości odsprzedaży. Zaledwie 7% wskazuje brak zaufania wynikający z samego kraju pochodzenia.

Jaecoo 5 Hybrid
Jaecoo to jedna z popularnych, chińskich marek. Zdjęcie: Jaecoo

To ważny sygnał dla nowych marek: problemem nie jest już napis „Made in China”, lecz pytanie, co stanie się z samochodem za pięć lat.

Klient chce cyfryzacji, ale nie chce pozbyć się człowieka

W całej próbie aż 84% badanych preferuje osobiste oględziny auta. Tylko 3% chciałoby przejść cały proces całkowicie bez udziału sprzedawcy. Jednocześnie klienci oczekują konkretnych cyfrowych udogodnień: 38% chce aktualnej informacji o dostępności samochodów, 35% porównania ofert kilku dealerów, a po 28% rezerwacji auta online i zdalnej wyceny samochodu zostawianego w rozliczeniu.

Zmienia się więc nie tyle obecność sprzedawcy, ile jego zadanie. Specyfikację klient znajdzie sam. Od doradcy oczekuje pomocy w selekcji, interpretacji i potwierdzeniu informacji.

Najczęściej wskazywaną cechą dealera, do którego klienci chcieliby wrócić, jest uczciwość i nieukrywanie informacji – mówi o tym 24% badanych. Naciskanie na szybką decyzję zniechęca 35%, niepełna cena 31%, a traktowanie klienta z góry 30%.

48% oczekuje jednej ceny końcowej z pełną listą kosztów, 34% kilku scenariuszy cenowych, 31% informacji o kosztach utrzymania, a 29% porównania zakupu za gotówkę z finansowaniem.

Jazda próbna spod domu?

Raport pokazuje też, czego klienci spodziewają się w kolejnych pięciu latach. 47% uważa, że standardem może stać się zamówienie jazdy próbnej pod wskazany adres. 41% spodziewa się automatycznie przygotowanych ofert dopasowanych do potrzeb i wcześniejszych wyborów, a 39% niemal całego procesu dostępnego online.

zakup auta używanego
Jazda próbna to wciąż nieodłączny element zakupu auta z drugiej ręki. Zdjęcie: GettyImages.

Doradcę AI działającego przez całą dobę oraz prezentacje samochodów w VR lub AR wskazuje po 29%.

Nie wygląda więc na to, by salony miały zniknąć. Raczej przestaną być miejscem, do którego klient przychodzi dowiedzieć się, jakie samochody w ogóle istnieją. Tę część pracy coraz częściej wykona wcześniej – w Google, na portalu ogłoszeniowym, YouTube albo z pomocą AI.

Do dealera przyjedzie już z krótką listą. I nie będzie oczekiwał pokazania katalogu, lecz odpowiedzi na znacznie trudniejsze pytanie: który z tych samochodów naprawdę ma dla niego sens.

Mikołaj Adamczuk

Redaktor prowadzący OTOMOTO News. Wcześniej pracował jako zastępca redaktora naczelnego i wydawca w portalu Autoblog.pl, współpracował także z wieloma innymi mediami motoryzacyjnymi i nie tylko: zarówno internetowymi, jak i drukowanymi. Specjalizuje się w testach i premierach samochodów, ale nie stroni też od klasyków, historii i ciekawostek z najbardziej egzotycznych rynków. Prywatnie miłośnik aut z gwiazdą lub… wieloma gwiazdami na masce.

Udostepnij:

Otomoto.pl News to najnowsze informacje i aktualności motoryzacyjne oraz baza wiedzy na temat modeli, marek i danych technicznych. Chcesz być na bieżąco? Dodaj Otomoto.pl News do źródeł Google.

Dodaj do źródeł Google

Czytaj również